Kategorier dette opslag er registreret under:
DatoOpdatering
Indhold
Diskussionsforum
Send
Originalopslag fra pax Leksikon (1978-82)
Læst af: 9.217
: :
Forhandlinger

Forhandlinger foregår mellem to eller flere parter, som både har sammenfaldende og modstridende interesser. De fælles interesser ligger i, at parterne gennem et samarbejde kan opnå et bedre totalresultat, end hvad de kunne få i stand hver for sig. De modstridende interesser angår fordelingen af den gevinst, som skabes gennem samarbejdet. Forhandlinger står derfor i modsætning både til kamp (ren interessekonflikt) og til koordinering (rent interessefællesskab). Forholdet mellem to handelspartnere eller mellem politiske partier med fællesliste er eksempler på forhandlingsproblemer. Indenfor den kapitalistiske produktionsmåde, så længe selve kapitalforholdet består, vil forholdet mellem arbejdere og kapitalister også blive udformet gennem forhandlinger. Spørgsmålet om, hvorvidt kapitalforholdet skal fortsætte med at bestå, kan derimod kun afgøres gennem kamp. Forholdet mellem krigsførende nationer eller mellem to konkurrerende partilister er også eksempler på kamp. Valget mellem venstrekørsel og højrekørsel er et rent koordineringsproblem.

Forhandlinger kan opfattes som et spilteoretisk problem, men der er ikke enighed blandt spilteoretikere om, hvordan parterne i forhandlinger bør optræde for at nå sine mål. Forskellige psykologiske forhold har stor betydning. «De runde tals magi», princippet om at «dele lige» eller princippet om at «gøre som før» kan give naturlige forhandlingsløsninger. Trusler er også et vigtigt indslag i forhandlinger, under forudsætning af at de er troværdige. Trusler bliver ofte fremsat offentligt, på en sådan måde, at det prestigetab, som vil følge hvis truslen ikke bliver realiseret, er større end det tab, som ville opstå, hvis kravet ikke blev indfriet. Helt alment er det i forhandlinger en stor fordel for en part at kunne sandsynliggøre, at dens hænder er bundet, og at den ikke er i stand til at gøre indrømmelser. Multinationale selskaber kan f.eks. henvise til hovedkontoret for at begrunde, at de ikke kan give lønstigninger, selv om de hellere end gerne ville. Sådanne træk forud for forhandlingerne, danner da et nyt spilteoretisk problem, som må løses, før de egentlige forhandlinger kan begynde.

J.E.